浅谈我公司推行深度走访的形式和效果(烟草)

投稿人:佚名 发布时间:2018/5/12 投稿交换  会员申请 全文5997字

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浅谈我公司推行深度走访的形式和效果     一、 深度走访的背景  目前茶陵县在整个株洲市营销系统中销售总量排名靠后,各项经营数据指标在全市排名中也处于垫底位置,究其原因,虽然一定程度上与我县的经济发展水平以及客户个人素质存在一定的联系,但根本原因在于我县客户经营能力普遍较低,客户多而不精,优质客户太少,如六月份我县公司B2以上等级的客户仅有714户,占全县2176户的32.81%,该比例远远低于其他县公司,而C类户比例则高达28.81%,为全市最高。这种等级结构,从一个侧面反映了我县公司的客户等级结构是偏低的,在当前总货源、紧俏货源侧重分配给高等级客户的现状下,客观上已影响了我县公司既定销售任务的完成进度。针对这种现状,在2011年全年工作会议上,我县局李局长提出要创新工作模式,提升服务水平,实施深度走访和精准营销。为贯彻李局长该工作思路,笔者结合自身客户经理的工作实践以及“一三五工作法”对客户经理提出的要求,试着对在茶陵县局推行深度走访的形式和效果作出一些浅显的阐述,不足之处请广大领导同事批评指正。    二、 深度走访的概念  “深度走访”,即客户经理对重点客户进行有重点的走访,以“一三五工作法”为工具,通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤,围绕“客户、品牌、市场”三个要点,对客户经营现状做深入细致的一站式定位服务,最终达到提升客户盈利水平,建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系的目的。客户经理提供个性化的服务,旨在帮助客户提升自主经营……


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